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Elige el mejor agente inmobiliario

Vas a poner en manos de alguien un activo importante, por ello, vamos a darte 10 claves para elegir al mejor agente que vele por tus objetivos e intereses.

LAS 10 CLAVES PARA ELEGIR AL MEJOR AGENTE INMOBILIARIO

1. Elije un agente que te represente

Vender o comprar una vivienda es, en la mayoría de los casos, la mayor transacción patrimonial que vamos a realizar en nuestra vida. Ante una situación de esta importancia parece interesante dejarse aconsejar por el mejor profesional.

Si tenemos un problema de salud intentamos dirigirnos a los mejores especialistas, confiamos en ellos y nos ponemos en sus manos con la seguridad de que van a solucionar ese problema. Si tenemos un problema jurídico intentamos dirigirnos al mejor abogado, aquel que va a representar nuestros intereses, que nos va a defender de la otra parte del conflicto, y no consideraríamos ético que nuestro abogado representara nuestro interés y el de nuestro contrario.

Sorprendentemente, cuando elegimos un agente inmobiliario, pocas veces damos al proceso la importancia que merece. En primer lugar, no buscamos habitualmente a alguien que nos represente, quizá porque desconocemos que estos profesionales existen en el mercado. Tenemos la percepción de que la mayoría de los inmobiliarios “intermedian”, y cuando intermedian no representan los intereses ni del vendedor ni del comprador sino los suyos propios, viendo como los de los clientes se sienten perjudicados en múltiples ocasiones.

 

Este agente cumplirá un estricto código ético de comportamiento, que tendrá a disposición de sus clientes, les dirá exactamente todos los honorarios que percibe y ante todo antepondrá los intereses del cliente por encima de los del comprador, y por supuesto de los suyos propios.

Visto todo lo anterior, una de las primeras preguntas que hay que hacer a un profesional inmobiliario es cómo trabaja, si media, intermedia o representa. Será interesante aquel que nos represente y defienda nuestros intereses, ya que será un verdadero agente inmobiliario.

Además, es importante conocer si el agente trabaja en equipo. Profesionales que le ayudan y colaboran en todas las gestiones necesarias para prestarte el mejor servicio. Esto evitará que se quede solo en medio del proceso si el agente causa baja por enfermedad, o directamente causa baja en la empresa, algo muy común en las compañías que trabajan con agentes que son trabajadores autónomos, como lo son en la gran mayoría.

 

2. La confianza, un factor importante

Por otro lado, tanto la venta como la compra de una vivienda es un acto con un componente emocional muy alto por lo que es muy importante tener la seguridad de que el agente es la persona de confianza. Entrevístese con él, pregúntele todas las dudas. Al fin y al cabo va a poner la venta o compra de su casa en sus manos y tiene derecho a satisfacer todas sus dudas. En esta reunión podrá apreciar la solvencia del agente y su ética. Pregúntele por su sistema de trabajo, dígale que le presente a su equipo (asegúrese de que lo tiene ya que se prometen demasiadas cosas sin tener equipo), y valore si es el profesional con el que se siente seguro y tranquilo.

No dude en pedirle referencias de otros clientes, vea si tiene el respeto de otros profesionales del sector, valore si es la persona en la que confía y aprecie si la confianza es mutua.

Un ejercicio común hoy en día y que puede ayudar a elegir es consultar las opiniones de los clientes en Google. Es fácil discernir entre las opiniones falsas y las verdaderas. Las empresas que se exponen voluntariamente a ello son empresas que confían en lo que hacen y prestan servicios de calidad. Menos de 100 opiniones no son una fuente fiable. Las empresas que no se encuentran expuestas en Google nos dan pistas también, pues puede que no confíen en lo que están haciendo y creen que esto les puede perjudicar.

 

3. Un profesional bien formado

Visto todo lo anterior, valore su formación. Un agente inmobiliario debe tener formación multidisciplinar. Los mejores agentes tienen amplios conocimientos jurídicos, económicos, psicológicos, en PNL, de negociación, marketing, publicidad, valoración, etc. Pregúntele por su formación universitaria, si pertenece al Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, si su aprendizaje es constante y qué tipo de formación recibe, si tiene algún tipo de acreditación o designación internacional, y pregúntele por la formación de su equipo también.

La capacidad de negociación y el entrenamiento en esta disciplina son los puntos fuertes de cualquier agente inmobiliario. Normalmente se obtiene con capacidad personal, experiencia y formación específica. Así que, valore esta virtud a lo largo de todo el proceso de selección.

En la entrevista que mantenga con él, intente saber si muestra interés por seguir aprendiendo o es de los que dicen que ya lo saben todo porque llevan mucho tiempo en el sector. El mercado inmobiliario cambia y los profesionales que no cambien con él se quedarán anticuados y caducos.

 

5. El plan de Marketing

Actualmente para vender o comprar una vivienda queremos que el producto brille. Para hacer destacar un inmueble en el mercado es importante el trabajo previo antes de ponerlo a la venta y la difusión adecuada. Todo esto es marketing. Muchos agentes le hablarán de su plan de marketing, así que pídanle que se lo enseñen, que les presenten a los integrantes de su equipo de marketing, que le expliquen con qué profesionales o empresas trabajan, valorar que trabajen con home staging u otras técnicas novedosas que ayudarán a mejorar la percepción de lo que venden o buscan, que les muestren trabajos de clientes anteriores (fotografía, vídeo, video 360º, flyers, Open house, plan de comunicación y acciones de publicidad, acuerdos con proveedores específicos, etc.) no se fíen de la palabras, exijan pruebas de lo que les cuenten.

Comprueben con que proveedores trabajan en marketing, son valorables los referentes nacionales por un trabajo bien hecho al cabo de los años. Valoren también sistemas de trabajo conjunto con otros profesionales. De todas estas técnicas se sentirán beneficiados tanto usted como su propiedad.

 

4. La experiencia es un grado

Pregunte por su experiencia en el sector y por su implantación en la zona donde desea vender o comprar su vivienda. Esta experiencia en zona le garantiza el conocimiento del mercado y, sobre todo, el acceso a una base de clientes importante. Asimismo, la permanencia de trabajo en una zona le puede dar pistas de que puede estar realizando un buen trabajo.

En este sentido, hay que saber distinguir las agencias tradicionales de las que no lo son. Muchas llevan 30 años en la zona y no por ello dan un buen servicio. Simplemente perduran porque no invierten en nada, tienen local propio, apenas gastos, no tienen empleados y algunos no pagan ni las cuotas de autónomos. Y su servicio sigue siendo el mismo desde hace 30 años con cierto grado de maquillaje por encima. Mal negocio.

 

6. La cualificación de clientes

Pidan que les digan cómo realizan las visitas a la propiedad. Un buen agente no tendrá problemas en explicar la cualificación de compradores o vendedores. Valoren que en función de su personalidad conseguirán atraer y retener clientes o ahuyentarles. Pregunten por su plan de atención y cualificación a clientes, y si emplean algún medio técnico y tecnológico para hacerlo.

 

7. Apoyo durante todo el proceso de compra-venta

Valoren el servicio integral a lo largo de todo el proceso. Este servicio será mejor en función del equipo de respaldo del profesional, de la especialización de los mismos y de la ilusión y pasión que desarrollen como equipo. Recuerde que hay que trabajar en valoración, asistencia jurídica durante todo el proceso, asistencia financiera, estructura administrativa, marketing y comunicación, publicidad, gestión, armas publicitarias y experiencia contrastada en negociación. Sin olvidar una preparación específica a lo largo de todo el proceso en PNL, ya que como indicamos al principio el proceso de venta o compra de una propiedad tiene un fuerte componente emocional.

 

8. Pertenencia a una MLS y designaciones

Es importante también que valore a qué organizaciones profesionales pertenece, acuerdos nacionales con los mejores agentes inmobiliarios como CRS, cumplimiento específico del código ético más restrictivo como es el de REALTOR. Todo esto, y más, contribuye a que el agente inmobiliario otorgue transparencia al proceso; y la transparencia es seguridad y garantía de un buen trabajo.

Pregunte a su agente por los acuerdos con otros profesionales. Recuerde siempre que los mejores agentes tienen el respeto absoluto de la profesión.

 

9. La valoración de su vivienda

Valore el tiempo de comercialización de la propiedad y el precio de valoración de su vivienda. Hay agentes que valoran en exceso las viviendas para conseguir el encargo de los vendedores, pero los mejores agentes no son aquellos que le regalan los oídos con cantos de sirena sino los que le dicen la verdad contrastando datos, mostrándole fuentes objetivas y fidedignas y elaborando un completo análisis comparativo de mercado que le ayudará a defender el precio. Como hemos mencionado anteriormente huya de los cantos de sirena.

 

10. Los honorarios de su agente inmobiliario

Por último, valore los honorarios que cobrará su agente. Normalmente los honorarios oscilan entre un 3% y un 6%. Los honorarios se suelen cobrar en base a lo que el agente invertirá en el plan de comercialización de su vivienda. Si el agente le pone un cartel, un anuncio en internet y perejil a San Pancracio para que aparezcan compradores, unos honorarios del 3% pueden ser abusivos (si cobran menos ni siquiera merece la pena contemplarlos como opción). Si, por el contrario, el agente aporta con sus técnicas y procesos de marketing, comunicación y publicidad un valor indiscutible a su propiedad, aminorando los tiempos de comercialización y aumentando el valor percibido, unos honorarios del 6% pueden ser baratos. Valore lo que el agente le ofrece y lo que le cuesta.

En cuanto a los honorarios es muy importante que sepa que muchos agentes le cobrarán a usted y a los compradores. Además de que estos agentes no le representan tampoco son transparentes con usted en cuanto al precio al que se vende su propiedad. Si un comprador le paga a usted 200.000€ y 20.000€ a la agencia los honorarios de estas agencias poco transparentes son del 10% más lo que le cobren a usted.

Esté vigilante ante estas prácticas y exija a los agentes que le garanticen por escrito que no van a cobrar a los compradores o que les digan cuánto le van a cobrar. Recuerde que todo lo que les cobren es dinero que no llega a su bolsillo como vendedor.

La opción de las proptech (housfy, Housell etc..) soportadas por grandes fondos de inversión, con un presupuesto inmenso en publicidad y que, a prueba error, van cambiando su sistema de trabajo para alcanzar su cuota de mercado, hay que valorarlas como son, empresas cuyo beneficio está en la venta de datos que los mismos usuarios ceden, siendo su actividad secundaria un mero plan de marketing para ayudarte a vender. Algo que puede contratar usted mismo por mucho menos. En definitiva, no son agentes inmobiliarios, no te representarán, ni te harán ganar dinero.

 

En resumen:

Recuerde pedir siempre por escrito el compromiso de servicio del agente en el documento de encargo de servicios, y pídale una cláusula de salvaguarda para usted, si el agente no cumple con lo prometido para que pueda anular su contrato de comercialización.

Recuerde que tiene 14 días para deshacer cualquier contrato de prestación de servicios en virtud del derecho de desistimiento recogido en el RD legislativo 1/2007 de 16 de Noviembre.

Además, en caso de haber firmado un contrato de servicios con una agencia que no le ha informado por escrito de este derecho y entregado la declaración de desistimiento, el contrato podrá ser anulado por el cliente en cualquier momento.

Los mejores agentes son buenas personas, profesionales felices que dan más importancia a las personas que a las propiedades. Todas las propiedades se compran o se venden, pero no todas las personas tienen la satisfacción total en el proceso y la seguridad de haber superado sus expectativas cuando acuden a un agente inmobiliario. Detrás de cada casa hay una historia de personas y cuando se pone a la venta supone el comienzo de nuevas historias, las personas son lo más importante. Contrate al agente inmobiliario que le convenza en conjunto y sobre todo aquel que le inspire la mayor confianza, que siempre le diga la verdad y que esté dispuesto a representarle defendiendo sus intereses como cliente por encima de los propios del agente como profesional.

 

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