Vender o comprar una vivienda es, en la mayoría de los casos, la mayor transacción patrimonial que vamos a realizar en nuestra vida. Ante una situación de esta importancia parece interesante dejarse aconsejar por el mejor profesional.

Si tenemos un problema de salud intentamos dirigirnos a los mejores especialistas, confiamos en ellos y nos ponemos en sus manos con la seguridad de que van a solucionar ese problema. Si tenemos un problema jurídico intentamos dirigirnos al mejor abogado, aquel que va a representar nuestros intereses, que nos va a defender de la otra parte del conflicto, y no consideraríamos ético que nuestro abogado representara nuestro interés y el de nuestro contrario.

Sorprendentemente, cuando elegimos un agente inmobiliario, pocas veces damos al proceso la importancia que merece. En primer lugar, no buscamos habitualmente a alguien que nos represente, quizá porque desconocemos que estos profesionales existen en el mercado. Tenemos la percepción de que la mayoría de los inmobiliarios “intermedian”, y cuando intermedian no representan los intereses ni del vendedor ni del comprador sino los suyos propios, viendo como los de los clientes se sienten perjudicados en múltiples ocasiones.

Visto todo lo anterior, valore su formación. Un agente inmobiliario debe tener formación multidisciplinar. Los mejores agentes tienen amplios conocimientos jurídicos, económicos, psicológicos, en PNL, de negociación, marketing, publicidad, valoración, etc. Pregúntele por su formación universitaria, si pertenece al Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, si su aprendizaje es constante y qué tipo de formación recibe, si tiene algún tipo de acreditación o designación internacional, y pregúntele por la formación de su equipo también.

La capacidad de negociación y el entrenamiento en esta disciplina son los puntos fuertes de cualquier agente inmobiliario. Normalmente se obtiene con capacidad personal, experiencia y formación específica. Así que, valore esta virtud a lo largo de todo el proceso de selección.

En la entrevista que mantenga con él, intente saber si muestra interés por seguir aprendiendo o es de los que dicen que ya lo saben todo porque llevan mucho tiempo en el sector. El mercado inmobiliario cambia y los profesionales que no cambien con él se quedarán anticuados y caducos.

Actualmente para vender o comprar una vivienda queremos que el producto brille. Para hacer destacar un inmueble en el mercado es importante el trabajo previo antes de ponerlo a la venta y la difusión adecuada. Todo esto es marketing. Muchos agentes le hablarán de su plan de marketing, así que pídanle que se lo enseñen, que les presenten a los integrantes de su equipo de marketing, que le expliquen con qué profesionales o empresas trabajan, valorar que trabajen con home staging u otras técnicas novedosas que ayudarán a mejorar la percepción de lo que venden o buscan, que les muestren trabajos de clientes anteriores (fotografía, vídeo, video 360º, flyers, Open house, plan de comunicación y acciones de publicidad, acuerdos con proveedores específicos, etc.) no se fíen de la palabras, exijan pruebas de lo que les cuenten.

Comprueben con que proveedores trabajan en marketing, son valorables los referentes nacionales por un trabajo bien hecho al cabo de los años. Valoren también sistemas de trabajo conjunto con otros profesionales. De todas estas técnicas se sentirán beneficiados tanto usted como su propiedad.

Valoren el servicio integral a lo largo de todo el proceso. Este servicio será mejor en función del equipo de respaldo del profesional, de la especialización de los mismos y de la ilusión y pasión que desarrollen como equipo. Recuerde que hay que trabajar en valoración, asistencia jurídica durante todo el proceso, asistencia financiera, estructura administrativa, marketing y comunicación, publicidad, gestión, armas publicitarias y experiencia contrastada en negociación. Sin olvidar una preparación específica a lo largo de todo el proceso en PNL, ya que como indicamos al principio el proceso de venta o compra de una propiedad tiene un fuerte componente emocional.

Por último, valore los honorarios que cobrará su agente. Normalmente los honorarios oscilan entre un 3% y un 6%. Los honorarios se suelen cobrar en base a lo que el agente invertirá en el plan de comercialización de su vivienda. Si el agente le pone un cartel, un anuncio en internet y perejil a San Pancracio para que aparezcan compradores, unos honorarios del 3% pueden ser abusivos (si cobran menos ni siquiera merece la pena contemplarlos como opción). Si, por el contrario, el agente aporta con sus técnicas y procesos de marketing, comunicación y publicidad un valor indiscutible a su propiedad, aminorando los tiempos de comercialización y aumentando el valor percibido, unos honorarios del 6% pueden ser baratos. Valore lo que el agente le ofrece y lo que le cuesta.

En cuanto a los honorarios es muy importante que sepa que muchos agentes le cobrarán a usted y a los compradores. Además de que estos agentes no le representan tampoco son transparentes con usted en cuanto al precio al que se vende su propiedad. Si un comprador le paga a usted 200.000€ y 20.000€ a la agencia los honorarios de estas agencias poco transparentes son del 10% más lo que le cobren a usted.

Esté vigilante ante estas prácticas y exija a los agentes que le garanticen por escrito que no van a cobrar a los compradores o que les digan cuánto le van a cobrar. Recuerde que todo lo que les cobren es dinero que no llega a su bolsillo como vendedor.

La opción de las proptech (housfy, Housell etc..) soportadas por grandes fondos de inversión, con un presupuesto inmenso en publicidad y que, a prueba error, van cambiando su sistema de trabajo para alcanzar su cuota de mercado, hay que valorarlas como son, empresas cuyo beneficio está en la venta de datos que los mismos usuarios ceden, siendo su actividad secundaria un mero plan de marketing para ayudarte a vender. Algo que puede contratar usted mismo por mucho menos. En definitiva, no son agentes inmobiliarios, no te representarán, ni te harán ganar dinero.